Venda valor em vez do preço

por LUIZ NASCIMENTO

Você não precisa de um argumento de vendas qualquer ou de baixar o preço do seu produto para ganhar dos concorrentes. O segredo para o seu sucesso vai depender de quanto valor você vai adicionar ao seu produto e de quanto valor será adicionado à vida do seu cliente.

A venda baseada em valor

Você sabe que precisa agregar valor ao seu produto? Mas como se faz isso? Em poucas palavras, você precisa encontrar uma maneira de tornar seu produto irresistível. Não de uma maneira exagerada, mas de uma maneira que garanta que seu cliente não fique incomodado com o preço, porque eles estão convencidos de que agregará valor aos negócios ou ao seu estilo de vida.

Você precisa mostrar aos seus clientes o quanto o seu produto os ajudará a alcançar, seja qual for o objetivo final. Pense em vender um resultado e não um produto.

Vejamos algumas maneiras de colocar em prática suas vendas baseadas em valor:

Pense no seu produto

Muitas empresas gastam muito tempo e dinheiro construindo bem seus produtos – depois agrupam tudo numa página de vendas e aguardam que os clientes caiam de paraquedas.

Não é tão fácil assim! Você precisa emocionar e saber quais são os desejos e os medos mais profundos do seu cliente.

Anote várias maneiras, pequenas ou grandes, de que seu produto vai ajudar seu público. 
E não apenas as coisas óbvias. Vá diretamente para o “x” da questão.

Seu produto promete ajudar a aumentar a produtividade? Seu produto promete facilidade para aprender a usar? O seu produto promete responder aos clientes imediatamente?

Faça uma anotação das coisas que diferenciam seu produto de seus concorrentes.
A maneira como o produto é produzido. Onde é fabricado e como foi criado. Qualquer coisa que seja interessante ou diferente.

Você pode usar esses itens para demonstrar ao seu cliente como ele pode ser melhor em seu campo, ganhar da concorrência, criar negócios. O principal objetivo é apontar diretamente para o coração deles, e não para o saldo bancário.

Não coloque o carro na frente dos bois

Quando você inicia a trajetória ao cliente diretamente com a venda, você tende a falhar antes de começar. É nesse momento que a venda baseada em valor tem utilidade.

Alguns dos melhores argumentos de venda não começam com um e-mail informando sobre um desconto no produto. 

Não envie um e-mail de boas-vindas aos seus clientes e em seguida envia outro um com uma proposta de venda. Use esse intervalo para mostrar a eles os benefícios e recursos do seu produto ou empresa. Fale ao seu cliente com confiança.

Veja o que os líderes de mercado estão fazendo.

Essa tática de venda baseada em valor é certa, mas muitos empresários esquecem e pensam que sua empresa está abaixo da concorrência. Não importa em que nível sua empresa esteja, é vital que você esteja em sintonia com o que seus concorrentes estão fazendo. Fique de olho nos que os líderes de mercado do seu seguimento estão fazendo. Isso pode não apenas oferecer uma vantagem, mas também lhe dar inspiração e aprendizado.
 
Não pense que isso significa que você tenha entrar em conflito de preços ou copiar os produtos – o objetivo é fazer diferente. Saiba como diferenciar seu produto ou empresa dos concorrentes é essencial, não importando a saturação do mercado. Caso contrário, você será mais um do mesmo.
 

Educando e não vendendo

Os grandes exemplos de vendas baseadas em valor nem parecem lançamentos.

As empresas começam como educadoras e, a partir daí, são capazes de construir uma confiança e tornarem o seu produto a solução ideal. Nesse momento é quando o cliente está pronto para comprar para resolver o problema. Veja um exemplo:

Uma empresa de envio de mensagens digitais para casais criou um modelo de negócio, em que, ela ensina desde a escolha dos tipos de mensagem até a compra e entrega de um buquê de rosas ou cesta de café de manhã que acompanha as mensagens.

Com muita astúcia a empresa criou uma enorme quantidade de material gratuito que acabará por fazer uma coisa: educar o seu cliente sobre quais mensagens enviar, que tipo de flores é o mais indicado para o momento, tipos de vinho e cestas para cada ocasião.

Seja a pessoa que utiliza os recursos de um cliente, não há como negar a quantidade de valor que a empresa está agregando ao seu produto, bem como a quantidade de crédito que a marca está construindo como fonte confiável.

A bacana disso é que, se você dá a seus clientes no começo, quando finalmente é hora de você pedir algo a eles, subconscientemente a confiança deles já está conquistada, pois já sabem do seu conhecimento.

Acabe com os medos do seu cliente.

Não importa quanto valor você acha que adicionou ao seu produto – se você não conseguir convencer seu cliente em potencial de que definitivamente resolverá o problema dele, ele nunca vai comprar de você.

Existem várias maneiras de eliminar esses medos nos seus clientes.

Você pode oferecer um período de avaliação gratuita para que ele faça um teste.

Pode usar depoimentos de clientes que já experimentaram seu produto. Esse método ajuda muito a garantir aos possíveis compradores que ele pode realmente confiar em você.

O importante é lembrar que você precisa eliminar os medos de seus compradores ao longo de cada etapa do processo. Isso é real! Se você tiver um produto com preços diferentes, precisará se livrar dessa ansiedade em cada nível.

Então, faça uma abordagem desses medos no título de abertura da sua página de destino. Após um potencial cliente sentir que pode resolver seu principal medo, você irá eliminar o restante deles na sua página de destino usando depoimentos ou instruções com vídeos.

Destaque os benefícios do uso do produto.

Esse é, sem dúvida, o aspecto mais importante da venda baseada em valor: acertar o cliente em suas emoções e fazê-lo perceber o quanto ele se beneficiará pessoalmente com a compra.

Isso pode ser feito de várias maneiras. Por exemplo, tente comercializar seu produto como algo que possa aumentar a felicidade, a confiança ou a produtividade de seus clientes. 

Não subestime esta etapa ao planejar como agregar valor ao seu produto, pois o impulso mais forte na jornada de compra do seu cliente será o da emoção.

Luiz Nascimento é empreendedor digital. Trabalhou na área gráfica por 25 anos. Esteve à frente de vários negócios. Uns deram certo, outros nem tanto! Trabalha como criador de conteúdo e é gerente de Mídias Sociais na CapacitaMpe. Como já dizia o poeta: “A única coisa que cai do céu é chuva, o resto é luta”.

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1 comentário em “Venda valor em vez do preço”

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